Pardavimo sėkmės formulė NT rinkoje: kodėl vieno skelbimo portale jau nebepakanka?

Ilgus metus Lietuvos nekilnojamojo turto (NT) rinkoje galiojo tas pats, visiems gerai pažįstamas scenarijus: nufotografavai patalpas telefonu, įkėlei kelias nuotraukas į skelbimų portalą, pateikei kainą ir ramiai lauki skambučių.

Tačiau šiandien šis modelis yra bejėgis, nes pirkėjų lūkesčiai, greitis bei skaitmeniniai įpročiai pasikeitė iš esmės. Pasyvus laukimas reiškia tik viena: prarastus pinigus, užsitęsusį procesą ir neatskleistą jūsų turto potencialą.

Apie tai, kodėl senieji NT agentų metodai nebeveikia, kaip keičiasi pirkėjų reikalavimai ir kokį servisą kuria agentūra „Home Deals“, pasakoja jos įkūrėjas Laurynas Boguševičius.

Senoviškai dirbančius agentus lenkia nauja disciplina

L. Boguševičiaus teigimu, pirkėjai ilgą laiką turėjo itin žemus lūkesčius, nes NT rinkoje vyravo atmestinas ir neprofesionalus aptarnavimas. Šiandien klientas tikisi elementarios pagarbos ir geležinės disciplinos, nuo kurios ir prasideda profesionali paslauga.

Kaip išties turėtų dirbti šiuolaikinis NT agentas? Laurynas įvardija kelis pagrindinius kriterijus:

Nulinė tolerancija vėlavimui. Agentas neturi teisės vėluoti į susitikimą ar būsto apžiūrą – kliento laikas yra aukščiausias prioritetas.

Žaibiškas ryšys. Į kliento skambučius atsakoma iškart arba perskambinama per kuo trumpesnį laiką, o ne po 5 valandų.

Kompetencija ir sąžiningumas. Pristatydamas objektą agentas privalo žinoti atsakymus ir jų neišsigalvoti. Kilus abejonei, profesinis standartas reikalauja pasakyti: „Atsiprašau, nežinau, pasitikslinsiu su savininku ir perskambinsiu“ – ir iš tikrųjų perskambinti, o ne pamiršti.

Dokumentų valdymas. Visi žadėti teisiniai dokumentai ar objekto specifikacijos pirkėją pasiekia be papildomų priminimų ar sąmoningo delsimo.

„Paslaugų sferoje profesionalus ir patikimas ryšys su klientu yra ne prabanga, o būtinybė. Geras aptarnavimas yra tai, kuo grindžiama „Home Deals“ agentūros veikla. Ir tai ne filosofija ar skambus šūkis, o realiame gyvenime veikiančios vertybės, kuriomis vadovaujamės“, – teigia pašnekovas.

Akcentas – tikras verslas su „in-house“ komanda

L. Boguševičius pastebi, kad mūsų šalyje NT agentas dažnai suvokiamas kaip vienišas vilkas – laisvai samdomas žmogus, kuris bando derinti visas funkcijas: būti fotografu, teisininku, derybininku ir rinkodaros specialistu.

Pašnekovas pabrėžia, kad „Home Deals“ veikia visiškai kitu – struktūrizuoto verslo – formatu.

„Mes dirbame kaip normalus verslas, investuojame į savo vardą ir branginame „Home Deals“ reputaciją. Nemaža rinkos dalis dirba kitaip – samdydama laisvai dirbančius asmenis, o mūsų kelias kitas – visi specialistai, kurių reikia verslui, dirba įmonėje. Ir nors veiklą pradėjome prieš dvejus su trupučiu metų, esame gana solidi įmonė – šįmet planuojame turėti arti milijono eurų pajamų“, – sako Laurynas.

Tradicinio agento modelio jau nebepakanka, kad būtų patenkinti kliento lūkesčiai – greitas būsto pardavimas už pardavėjui ir pirkėjui palankią kainą. Todėl „Home Deals“ yra suformavusi pilną vidinę (in-house) specialistų komandą.

„Prie vieno objekto nuolat dirba 3–4 žmonių komanda – rinkodaros specialistai, fotografai, interjero dizaineriai, skelbimų administratoriai bei teisininkai. Visi agentūros pardavėjai iki smulkmenų žino kiekvieną turimą objektą, todėl bet kuris komandos narys gali suteikti visą reikalingą informaciją, aprodyti ir parduoti bet kurį turtą.

Dar svarbu, kad 24/7 veikia skambučių centras, užtikrinantis nepertraukiamą pasiekiamumą ir klientų užklausų apdorojimą. Tuo „Home Deals“ rinkoje tikrai išsiskiria ir yra unikali“, – teigia L. Boguševičius.

Kodėl reikia daugiau nei skelbimo portale?

Rinkoje vis dar galingas mitas, kad būstą galima sėkmingai parduoti ir be profesionalų pagalbos. L. Boguševičius sutinka, kad pačiam parduoti būstą tikrai nėra nei neįmanoma, nei sudėtinga, tačiau kyla esminis klausimas – ar pavyks realizuoti tikrąją turto vertę ir kaip greitai bus pasiektas norimas rezultatas.

„Tu gali įsikelti savo būsto skelbimą, galbūt nustatyti truputėlį žemesnę kainą, ir, be abejo, atsiras norinčių pirkti. Parduosi – viskas gerai, nebus jokios klaidos. Tiesiog pats parduodamas gali nustatyti netinkamą kainą arba nežinoti įvairių rinkodaros niuansų, kurie pakviestų gerokai daugiau žmonių ateiti apžiūrėti būsto ir sukurtų tikrą konkurencinę vertę“, – aiškina pašnekovas.

L. Boguševičiaus teigimu, skelbimas NT portale šiandien tėra bazinė pardavimo proceso dalis, pasiekianti tik tuos pirkėjus, kurie jau patys aktyviai ieško būsto.

Šiuolaikinė rinkodara reikalauja nuolatinio buvimo pirkėjo matymo lauke, nes prekės ženklas ir pats objektas privalo išlikti nuolat aktualūs būsimo pirkėjo bei pardavėjo galvoje.

Visapusiškas matomumas užtikrinamas derinant kelis kanalus – aktyvius veiksmus socialiniuose tinkluose, algoritminę reklamą bei tikslinį srauto valdymą.

Tokie aktyvūs veiksmai leidžia pasiekti net ir tuos pirkėjus, kurie apie būsto keitimą mąsto tik pasąmoningai ir aktyviai portalų netikrina.

Šiuo atveju pati agentūra bei jos agentai tampa vaikščiojančia vizitine kortele, garantuojančia, kad patikėtas objektas išlaikys maksimalų dėmesį rinkoje.

Esminiai „Home Deals“ klientų aptarnavimo kriterijai

Sujungus ilgametę L. Boguševičiaus B2C pardavimų patirtį ir šiuolaikinius verslo standartus, „Home Deals“ veikla grindžiama šiais esminiais kriterijais:

Skaidrumas ir reputacija

Verslas kuriamas ilgam laikui, investuojant į prekių ženklo vardą.

„Mažoje Lietuvos rinkoje melas, nepagrįsti pažadai ar manipuliacijos greitai sunaikina pasitikėjimą, todėl „Home Deals“ remiasi tikslia dokumentų patikra bei realiais rinkos verčių nustatymais. Kaip jau esu ne kartą pabrėžęs, tik skaidrumas ir sąžiningumas gali užtikrinti gerą reputaciją“, – teigia L. Boguševičius.

Pagarba kliento laikui

Procesai organizuojami taip, kad kliento laikas nebūtų švaistomas. Nuo žaibiško perskambinimo bei 24/7 skambučių linijos iki atvykimo sutartu laiku į objektą – viskas pritaikyta tam, kad būsto savininkui ar pirkėjui nereikėtų patirti papildomo streso.

Sąžiningas lūkesčių valdymas

Pasak Lauryno, klientui neduodama tuščių pažadų dėl nepagrįstai užkeltų kainų. Teikiama tikra, faktais grįsta informacija, o iškilus klausimams ar neaiškumams elgiamasi atvirai ir sąžiningai.

Kliento elgsenos atspindėjimas (Mirror your customer)

Gebėjimas bendrauti kliento tempu, įsiklausyti į jo poreikius ir padėti priimti sprendimą be spaudimo.

Atsakomybė už klaidas

Versle itin padeda suvokimas, kad nėra neklystančių žmonių. Tačiau, jei taip nutinka, vienintelis kelias – greitai ir profesionaliai išspręsti iškilusias problemas.

„Dabartinėje NT rinkoje laimi ne tie, kurie tiesiog įkelia skelbimą į portalą, o tie, kurie siūlo visapusišką, skaidrią ir komandiškai veikiančią paslaugą“, – neabejoja „Home Deals“ įkūrėjas ir bendrasavininkis.

Šaltinis: DELFI, „Pardavimo sėkmės formulė NT rinkoje: kodėl vieno skelbimo portale jau nebepakanka?“